"A kompenzációs tervvel éppen az a probléma, hogy kívülről hajlamos egységes rendszernek látszani, miközben valójában több, egymástól nagyon eltérő szint és feltétel rakódik egymásra." Ezt elmondják, kifejtik, csak azt rikácsolják, mindenki képes eljutni a pálmafásgyémánt szuper szintig.
A kompenzációs tervvel éppen az a probléma, hogy kívülről hajlamos egységes rendszernek látszani, miközben valójában több, egymástól nagyon eltérő szint és feltétel rakódik egymásra.
Más szabályok érvényesülhetnek a belépő szinten, mások a középső rangokon, és megint más logika szerint működhetnek a felsőbb vezetői szintek. Az egyik helyen személyes forgalom számít, a másikon csoportforgalom, máshol mélység, szélesség, kvalifikáció vagy ezek valamilyen kombinációja.
Emiatt két, látszóalg hasonló pozíció kereseti potenciálja is jelentősen eltérhet.
Ráadásl egy adott szint elérése és annak fenntatása sokszor nem ugyanazokat a feltételeket jelenti. A jutalékok között is lehet direkt bónusz, szintkülönbségi jutalék, generációs bónusz, vezetői részesedés vagy más, egymásra épülő elem.
Ettől a rendszer nem egyszerű lineáris lépcső, hanem inkább egy többrétegű kereseti struktúra. Ha ebből csak egyetlen kiragadott százalékot vagy egy látványos felső szintet mutatnak meg, abból nagyon torz kép alakulhat ki. Ugyanakkor az sem helyes, ha valaki a teljes rendszert egyetlen mondattal elintézi, mintha minden szint ugyanúgy működne.
A valóság inkább az, hogy minden szint mögött más teljesítmény, más feltételrendszer és más valószínűség áll. Éppen ezért a kompenzációs terv értelmezésénél nem az a kérdés, hogy van-e benne egy szép szám, hanem hogy az adott szinthez vezető út mennyire reális és milyen feltételekhez kötött. Ha ezt nem bontjuk szintekre, akkor valójában nem a kompenzációs tervet elemezzük, csak annak a marketinges árnyékát.
Értem, tehát a kompenzációs terv kedvezőtlen. Akkor ne is várjunk mást, csak csalódást. Még ha kedvezőnek is állítják is be, attól még kedvezőtlen marad. Kedvezőtlen, tehát rossz.
Igen. A hamis ígéret okozza közvetlenül a csalódást.
Csakhogy ahhoz, hogy megállapítsuk, hamis volt-e az ígéret, tudnunk kell, hogy a rendszer valójában milyen jövedelmet, milyen feltételekkel tesz lehetővé.
És ezt történetesen a kompenzációs terv írja le.
Tehát az ígéret a kirakat, a kompenzációs terv pedig az, ami alapján eldönthető, hogy volt-e mögötte valóság.
Lehet, hogy a „kompenzációs terv” kifejezés valóban el sem hangzik a tobrozás során, de ettől maga a tartama még nagyon is jelen van. Piri néninek nyilván nem úgy kezdik, hogy „most akkor nézzük meg a kvalifikációs struktúrát és a generációs bónuszmechanikát”. Inkább azt mondják neki, hogy ha ennyi embert hoz, ekkora forgalmat csinál, ilyen szintre jut, akkor körülbelül ennyit kereshet. Csakhogy ezek a számok és fetlételek nem a levegőből születnek.
Valahonnan mégiscsak tudni kell, hogy milyen teljesítményhez milyen jutalék, bónusz vagy jövedelmi lehetőség tartozik. Ezt pedig éppen a kompenzációs terv határozza meg. Vagyis lehet, hogy a dokumentum nevét nem mondják ki, de a tartalmát folyamatosan lefordítják hétköznapi nyelvre. Piri néni nem „matching bonus”-t hall, hanem azt, hogy „ha a csapatod is dolgozik, abból is kereshetsz”. Nem „rank advancement”-et hall, hanem azt, hogy „ha eléred ezt a szintet, milllliókat kereshetsz”. A toborzási ígéret tehát sokszor a kompenzációs terv laikus nyelvre egyszerűsített, marketingesített kivonata. Attól, hogy a szakmai elnevezést kihagyják, a mögöttes jutaléklogika nem párolog el egy retorikai ködfelhőben.
Ezért továbbra is nehéz azt állítani, hogy a kompenzációs terv irreleváns, miközben éppen abból származnak azok a jövedelmi számok és lehetőségek, amelyekkel Piri nénit végigvezetik a bemutatón.
Nemhogy szóba kerül, hanem kifejezetten meg van mutatva, mivel abból látszik, hogy miből és hogyan keletkezik a jutalék. Tartok tőle, te valami egészen mást értesz a "toborzás" kifejezés alatt (is).
Szerintem a kettőt nem lehet ilyen élesen elválasztani egymástól. A toborzáskori ígéret ugyanis rendszerint valamilyen jövőbeli kereseti lehetőségről szól. Hogy ez a kereseti lehetőség valójában milyen feltételekkel érhető el, azt viszont éppen a kompenzációs terv határozza meg. A bemutatott ígéret tehát nem a levegőben lebeg, hanem egy konkrét jutalékrendszerre támaszkodik.
Ha azt mondják valakinek, hogy bizonyos teljesítménnyel bizonyos jövedlemet érhet el, annak realitását csak a kompenzációs terv alapján lehet megítélni. Ha az ígéret és a terv tényleges működése összhangban van, kisebb az esélye a becsapottság érzésének. Ha viszont az ígéret sokkal kedvezőbb képet sugall, mint amit a terv fetételei reálisan lehetővé tesznek, akkor éppen ebből a különbségből keletkezik a probléma. Vagyis a toborzási ígéret lehet a közvetlen kiváltó ok, de a mögötte lévő gazdasági realitást továbbra is a kompenzációs terv adja.
Olyan ez, mintha azt mondanánk, hogy a csalódást kizárólag a reklám okozta, ezért maga a reklámozott termék működése már irreleváns. A kettő éppen azért hasonítható össze, mert az egyik állít valamit arról, amit a másiknak teljesítenie kellene. A kopmenzációs terv nélkül azt sem tudnánk eldönteni, hogy a toborzáskor tett kereseti ígéret reális volt-e vagy sem. Ezért szerintem a becsapottság érzése közvetl enül valóban az ígéretből indulhat, de végső soron mégis visszavezethető arra, hogy a kompenzációs terv mit tesz ténylegesen lehetővé.
Téged nem zavar, hogy a kompenzációs terv teljesen nyilvános és bármikor elolvsaható? Nem a cég weboldalának hetedik bugyrából kell előásni, hanem szem előtt van, két kattintással elérhető. Sokszor megkérdeztem már: szerinted lenne kedve bárkinek hazudozni, aztán viselni a weboldalon írtakkal való szembesítést?
.nav nebvret sóicáznepmok a sérevtá za :negi lavózS .kizoglod akinahcem a zanaygu gém nebréttáh a lótta eD .ttodut inserek lügév tima tnim ,iken ketrégí tsám ygoh ,izré tza neűrezsyge menah ,"arútkurtszsunób sóicáreneg a sé óizsserpmok sukimanid a tírobáhlef" :ajdnom tza men ygoh ,tehel sukial a siygaV .zslézseb lőrima ,"sézrésérevtá" za za tahlukalaik nasotnop lóbba ,gésbnölük a ygan ttözök sátilaer iteserek őzektevök nesegelynét lőbvret sóicáznepmok a sé gésőtehel ttotatumeb a aH .ráj znép iynnem nátu ynémtísejlet sé óicákifilavk ,arútkurts ,molagrof neylim ygoh ,azzorátahgem ylema ,rezsdner segelynét a nav sé ,inserek tznép tehel leyllése neylim sé lassátídrofárődi neylim ,neynnök neylim ygoh ,lórra terégí yge naV .lóbynári kisám kasc ,láttotuj adonaygu nebégeynél tsom lezzE .nasotnoP
Vagy így fordítva?:
Pontatlanul. Ezzel most lényegében teljesen máshová jutottál, és ugyanabból az irányból. Nincs semmiféle ígéret arról, hogy milyen nehezen, milyen időráfordítás nélkül és milyen esélytelenséggel lehet pénzt veszíteni, és nincs olyan tényleges rendszer sem, amely ne határozná meg, hogy milyen forgalom, struktúra, kvalifikáció és teljesítmény nélkül mennyi pénz nem jár. Ha a be nem mutatott lehetőség és a kompenzációs tervből egyáltalán nem következő kereseti irrealitás között kicsi vagy semmilyen különbség nincs, abból biztosan nem alakulhat ki az az „átverésérzés”, amiről nem beszélsz. Vagyis a szakértő biztosan azt mondja: „egyáltalán nem háborít fel a statikus dekompresszió és a generációmentes bónuszstruktúra”, és egyáltalán nem érzi azt, hogy ugyanazt ígérték neki, mint amit végül nem tudott megkeresni. De ettől az előtérben még teljesen más mechanika nem dolgozik.
Vagy ha egyik sem, akkor fogalmazd meg rendesen, hogy mit jelent az, hogy pont fordítva?
Pontosan. Ezzel most lényegében ugyanoda jutottál, csak másik irányból.
Van egy ígéret arról, hogy milyen könnyen, milyen időráfordítással és milyen eséllyel lehet pénzt keresni, és van a tényleges rendszer, amely meghatározza, hogy milyen forgalom, struktúra, kvalifikáció és teljesítmény után mennyi pénz jár.
Ha a bemutatott lehetőség és a kompenzációs tervből ténylegesen következő kereseti realitás között nagy a különbség, abból pontosan kialakulhat az az "átverésérzés", amiről beszélsz.
Vagyis a laikus lehet, hogy nem azt mondja: "felháborít a dinamikus kompresszió és a generációs bónuszstruktúra", hanem egyszerűen azt érzi, hogy mást ígértek neki, mint amit végül keresni tudott.
De attól a háttérben még ugyanaz a mechanika dolgozik.
Szóval igen: az átverés a kompenzációs tervben van.
